// Entrevista
“ Al final, hablamos de dinero. Puede ocurrir que alguien firme un 2,5% sin comparar, cuando en realidad podría haber conseguido un 2,1% simplemente explorando otras opciones o yendo de la mano de un broker. Y esa diferencia, a lo largo de los años, es muy significativa.“
Pablo Currás, responsable de Seguros Albroksa Pontevedra entrevista a José Carlos Villar
¿Listo, José Carlos? Venga. ¿Quién eres?
Pues soy José Carlos Villar, socio de MJ Group, una sociedad en la que llevamos todo tipo de hipotecas junto a mi socia Miriam y nuestros compañeros Pablo, Sergio y Luis.
Estamos especializados en todo lo que es la rama hipotecaria, tanto compraventas como lo que puede ser mejoras de condiciones, autopromociones, reformas.
Es decir, todos los tipos de hipoteca. Intentamos hacer el trabajo lo más transparente y lo más cercano posible, dando la mayor gama a nivel bancario que se pueda dar en cuanto a lo que necesita un cliente. Siempre hay que ver muy bien qué es lo que busca, lo que quiere conseguir, y analizar bien los bancos, ver mucho sobre todo la letra pequeña e intentar cerrar la mejor operación posible.
La letra pequeña ya nos asesoras tú.
Eso es. Ahora tanto nosotros como el notario con el último cambio en la Ley que guía para recibir un asesoramiento personalizado gratuito por parte del notario a todos los clientes que acuden a firmar una hipoteca.
Eso no lo sabía. ¿Y cómo empezaste en esta actividad?
Pues empecé en Madrid, acabé la carrera en Santiago y me salió trabajo. La primera oferta que busqué. Me llamaron para hacer la entrevista. No sabía ni muy bien qué era asesor hipotecario. Me pasaron la primera ronda, hice una segunda y ya me dijeron que ¡empezaba el miércoles!
Después de eso me volví a Galicia, cogí las maletas y para allí me fui. Empecé una empresa propia, trabajaba a nivel local en una oficina pequeña de una inmobiliaria en la cual todo cliente que entraba por allí tocaba asesorarle. Y ese fue el inicio de todo.
Es un trabajo bonito, ¿no?
Es un trabajo muy gratificante, especialmente cuando finalizas una operación y la clienta te lo transmite. A veces incluso lo percibes durante el propio proceso, y hay operaciones que resultan especialmente emotivas por todo lo que implican. Poder ayudar a alguien a conseguir su primera vivienda, a hacer realidad algo tan importante como comprar su casa, es muy satisfactorio.
Además, en muchos casos atendemos a personas que no lo tenían fácil: clientes a los que su banco les había denegado la operación y que pensaban que no sería posible conseguirla. De hecho, gran parte de nuestros clientes llegan por esa vía. Es habitual que primero acudan a su banco, reciban unas condiciones que más o menos les encajan y terminen firmando con ellos. Pero cuando eso no sucede, o cuando saben que igual bien asesorados pueden conseguir algo mejor, ahí es donde realmente aportamos valor.
¿Cuál es tu enfoque de cara a la formación?
A nivel formativo, lo mínimo que se nos exige es la recertificación del LCCI, que se realiza anualmente y requiere al menos 15 horas. Es un requisito imprescindible para poder seguir ejerciendo, ya que estamos muy auditados por el Banco de España y todos los profesionales del sector debemos contar con esta formación.
Más allá de esa obligación, intentamos seguir formándonos de manera continua. No solo en el producto hipotecario, sino también en aspectos relacionados que nos permitan ofrecer un asesoramiento más completo al cliente. Nuestro objetivo no es únicamente explicar qué hipoteca le conviene, sino ayudarle a entender las bondades de la figura hipotecaria, sus diferencias con otras opciones y todos los productos asociados: desde seguros hasta opciones de ahorro o inversión vinculadas.
Vamos a intentar entenderlo también desde un enfoque más humano, porque muchas veces el se presenta de forma muy fría, ¿no?
Exacto. Se trata de ser capaces de explicar bien conceptos que, de otra manera, resultan muy técnicos. Por ejemplo, ¿qué significa tener una comisión de amortización del 1% o a qué se aplica exactamente.
También ocurre con los seguros de hogar: el banco puede ofrecer una prima elevada porque le interesa comercialmente, pero es importante saber explicarle al cliente qué está contratando realmente, qué es lo mínimo recomendable y qué alternativas tiene.
Lo mismo sucede con productos de ahorro. Puede que el banco sugiera abrir un fondo de pensiones, pero nuestro papel es ayudar al cliente a entender si realmente le conviene o si existen opciones más adecuadas para su perfil.
¿Alguna anécdota que recuerdes?
Después de casi ocho años trabajando en hipotecas, hay muchas. Una bastante común es la de clientes que reservan una vivienda, empiezan todo el proceso con mucha ilusión, súper felices y, durante ese mes o mes y medio que puede tardar en gestionarse la hipoteca, surge algún problema personal, incluso rupturas de pareja.
En esos casos, la operación cambia completamente: a veces tiene que entrar un familiar, como un hermano o un padre, para poder sacar la hipoteca adelante. Son situaciones que no se ven desde fuera, pero que forman parte del día a día.
¿Qué consejo darías a alguien que va a solicitar una hipoteca?
El principal consejo es que no se queden únicamente con la oferta de su o sus bancos habituales (normalmente tienen confianza con 2 o 3). Y es lógico empezar por ahí, pero es fundamental comparar más; hay una oferta bancaria muy amplia y global.
Recomendaría explorar opciones a través de brókers —ya sea con nosotros u otros profesionales— para ver qué ofrece el mercado en función de su perfil.
Además, si no se dispone de tiempo o conocimientos, lo mejor es dejarlo en manos de un profesional. Incluso teniéndolos, contar con alguien especializado puede marcar la diferencia, sólo dejarle intentar a ver qué puede conseguir. En la mayoría de los casos, el estudio de la operación no tiene coste y solo se cobra si la oferta conseguida realmente compensa al cliente.
¿Qué diferencia hay entre un banquero, un director de banca que está ligado a una empresa, un banco X, y un agente como puedes ser tú, formado y buscando, incluso trabajando a objetivos
La principal diferencia es que el director de banco trabaja con los productos de su propia entidad y sus objetivos comerciales. Eso significa que te ofrecerá lo que tenga disponible en ese momento, aunque no siempre sea lo mejor para ti.
Por ejemplo, si en ese momento la entidad quiere potenciar las hipotecas mixtas, es probable que te la recomiende como la mejor opción, porque forma parte de sus objetivos. Además, puede vincular la hipoteca a la contratación de ciertos productos que, en realidad, no son obligatorios.
Por eso es tan importante comparar. Cuando un cliente contrasta ofertas y demuestra que puede conseguir mejores condiciones en otros bancos, muchas veces su propia entidad mejora la propuesta inicial.
Al final, hablamos de dinero. Puede ocurrir que alguien firme un 2,5% sin comparar, cuando en realidad podría haber conseguido un 2,1% simplemente explorando otras opciones o yendo de la mano de un broker. Y esa diferencia, a lo largo de los años, es muy significativa.
